Életünk során rengetegszer kerülünk tárgyalási helyzetbe: gondoljunk csak a lakás- és autóvásárlásra vagy a fizetésemelés kiharcolására! A legtöbb ilyen szituációt zérus összegű játékként kell felfogni, azaz a tárgyaló partnerek csak egymás kárára nyerhetnek. Az igazán jó tárgyaló ilyen helyzetekben is képes elérni amit akar, ráadásul úgy, hogy elhiteti partnerével, hogy rendkívül jó üzletet kötött. Most induló cikksorozatunkban néhány olyan tárgyalási taktikát, fortélyt mutatunk be, melyeknek a mindennapi élet során is hasznát vesszük.

A tárgyalás folyamata alapvetően három szakaszra osztható: a tárgyalás megnyitására, a tárgyalásra és a lezárásra. Mindhárom rész rendkívül fontos a siker eléréséhez: az elhibázott kapcsolatfelvétel ugyanis a teljes tárgyalás menetét befolyásolja, míg a rossz lezárással minden addigi eredményt tönkretehetünk. Lássuk, hogyan érdemes nekiindulnunk!

Kérj mindig többet!

Az egyik legfontosabb alapszabály, hogy mindig kérjünk többet, mint amit mindenképpen el szeretnénk érni. Ha belegondolunk, beláthatjuk, hogy ez több szempontból is logikus törekvés.

Egyrészt növelhetjük a tárgyalási mozgásterünket, azaz van miből engednünk. Le kell persze szögezni, hogy nem kérhetünk 50 milliót a 15 milliós piaci értéket képviselő lakásunkért, mert komolytalannak tűnnénk. (A gyakorlat azt mutatja, hogy a legtöbben túl alacsonyra lövik be azt az összeget, amit az első körben el akarnak érni, mivel nagyon félnek attól, hogy nevetségessé válik az ajánlatuk és sor sem kerül a komoly tárgyalásra.)

Fontos és egyértelmű előnye annak, ha többet kérünk, mint amennyiért minimálisan hajlandók lennénk például eladni a lakásunkat, az hogy akár meg is kaphatjuk az összeget. Esélyt kell adni tehát annak, hogy ehhez hasonló csoda történik velünk.

Egyértelmű, hogy ha eleve azzal indítjuk a tárgyalást, amire minimálisan igényt tartunk, akkor az alku hamar zátonyra fut, hiszen nincs mozgásterünk. Ha viszont olyan számot dobunk be az elején, amiből hajlandók vagyunk engedni, akkor a másik fél is győztesnek érezheti magát.

A fentiek mellett igaz persze az is, hogy ha magasabb árat kérünk, az akár emelheti is a másik fél szemében a tárgy értékét. (Ha például sokat szeretnénk keresni, az azt is sugallhatja, hogy értünk valamihez...)

Mennyit kell mondani és ki beszéljen elsőnek?

Amennyiben 1 millióért hirdetnek egy autót, de csak 900 ezret vagy hajlandó fizetni érte, adódik a megfelelő kezdőpont: 800 ezret kell ajánlani a fentiekben közölt megfontolásokból. Ezen logika lényege, hogy a megegyezés legtöbbször a két pozíció között félúton szokott létrejönni.

Mindebből adódik viszont, hogy nekünk kell előbb ismerni a másik fél nyitó pozícióját, ha ugyanis mi vagyunk kénytelenek nyitni, akkor ő tudja befogni a célt, így ő határozhatja meg a végeredményt. Nem szabad hagyni, hogy bármiféle trükkel rávegyenek pozíciónk feltárására.

Ha minden összejön, apró engedményekkel haladhatunk célunk felé, nem árt persze, ha nem lepleződünk le félúton, így nem kell mindig annyit engedni, mint a másik fél.

Sorozatunk első részében meglehetősen egyszerű, ám annál fontosabb taktikára hívtuk fel a figyelmet, melynek tökéletes alkalmazásához azonban szükség lesz a további részekben közölt fortélyok elsajátítására.

Keress sokat percek alatt! (Tárgyalási trükkök)

Tárgyalni jó, eredményesen tárgyalni pedig aranyat ér, ezért indítottuk be az elmúlt hetekben a tárgyalástechnika alapkérdéseivel foglalkozó sorozatunkat, melynek eddigi felvonásaiból megtanultuk, hogy nem árt kezdésként többet kérni, mint amit mindenképp el akarunk érni és nem tanácsos igent mondani rögtön az első ajánlatra. A mostani lecke leegyszerűsítve a következő: profitálhatunk abból, ha vonakodónak tűnünk. Lássuk részletesebben!

Szokás szerint kezdjük egy példával! Képzeljük el, hogy autónkat mossuk az udvaron, azt kívánva, bárcsak megszabadulhatnánk már tőle, mivel kiszerettünk már belőle és elég lenne egy kisebb modell is. Tegyük fel, hogy arra jár valaki és bekiabál: "Milyen szép autó! Nem eladó véletlenül?"

A természetes reakció persze az lenne, hogy örömünkben a nyakába ugrunk, csak vigye a kocsit, ha azonban jó tárgyalók vagyunk (és erre törekszünk...), akkor igyekszünk minél több pénzt kihúzni a váratlanul jött érdeklődőből. A recept egyszerű: vonakodni kell, a következőképpen.

"Köszönöm, tényleg szép darab...nem gondolkodtam eddig az eladásán, olyan közel áll a szívemhez." Miközben áradozunk az autóról és kifejezzük szeretetünket, igyekezzünk baráti beszélgetést folytatni az idegennel, majd miután leszögeztük, hogy aligha tudunk megválni álmaink kocsijától, azért kíváncsiságból kérdezzük meg, mennyit is érne meg az érdeklődőnek!

Ha a leírtaknak megfelelően ügyesen áradoztunk az autóról és még jobban felkeltettük az érdeklődést, sikerülhet leszűkíteni és behatárolni a tárgyalási mozgásteret. Optimális esetben akár olyan választ is kaphatunk, hogy "végső esetben 1.5 milliót adok érte, de nem hiszem, hogy 1.2-nél többet ér..." Ha elég hitelesen vonakodunk sokszor sikerülhet a maximumként adott árat kiindulási alappá tenni.

Fontos látni, hogy ezzel a taktikával már akkor felfelé tolhatjuk a tárgyalási mozgásteret, amikor a tárgyalás tulajdonképpen még el sem kezdődött.

Vonakodni persze vevői pozícióban is lehet (és ajánlott): tegyük fel, hogy bekopog hozzánk egy ügynök, aki épp a nekünk tetsző terméket ajánlja. Hagyjuk, hogy végigmondja hosszú prezentációját, majd nem túl nagy meggyőződéssel még hosszasan kérdezgetjük, végül azt mondjuk, sajnos ez nem teljesen az amire szükségünk van.

Miközben szedelőzködik és lehorgasztott orral távozni készül, udvariasságot színlelve odaszólhatunk, hogy nagyra értékeljük a fáradozását és megkérdezzük, mi az a legalsó ár, amiért még odaadja a terméket. (Mivel magában korábban már elkönyvelte, hogy az elmúlt fél órája elveszett, valószínűleg sokkal kedvezőbb ajánlatot kapunk, mint ahonnan egyébként indulhattunk volna...)

Reálisan nézve persze nem várhatjuk, hogy rögtön a rezervációs árát kapjuk, azaz azt a legmagasabbat, amin még vásárolna, vagy azt a legalacsonyabbat, amin eladhat, de az eredeti tárgyalási mozgásterének legalább felét biztosan feladja a másik fél és az igazi tárgyalás még csak most kezdődik...

Könnyen igent mondasz? - Az baj! (tárgyalási trükkök)

Tárgyalástechnika sorozatunk bevezető részében megtanultuk, hogy mindig többet kell kérni partnerünktől, mint amit feltétlenül el szeretnénk érni. Jelenlegi összeállításunkban azzal foglalkozunk, miért nem szabad igent mondani a másik fél első ajánlatára...soha!

Kezdjük rögtön egy példával, hogy szemléletesebbé tegyük a leckét! Házat szeretnénk vásárolni és úgy tűnik, meg is találtuk a megfelelőt. Legnagyobb meglepetésünkre még az ára is rendben van. Körbejárjuk, minden a lehető legjobbnak tűnik, de azért gondoljuk, megpróbáljuk kissé olcsóbban megszerezni álmaink ingatlanját. Próba szerencse: a tulajdonos pár másodperc gondolkodás után elfogadja az első ajánlatunkat. Milyen érzéssel zárjuk az üzletet?

Elsőre biztos örülünk, hogy mennyit spóroltunk, utána viszont joggal vetődik fel bennünk a kérdés, még olcsóbban is megszerezhettük volna-e a házat, illetve hogy biztos nincs-e valami olyan baj, amit nem vettünk észre. (Nem lehet, hogy kibírhatatlanok a szomszédok? Esetleg beázik a frissen festett plafon?)

Ebben az esetben a kialkudott árral magával semmi bajunk nem lenne, sokkal inkább azzal, ahogyan a partner belement ebbe.
Mindez persze a másik oldalról is igaz: eladóként fontoljuk meg a fentieket, mielőtt rögtön igent mondanánk! Fontos látni, hogy ilyenkor a töprengő fél úgy gondolkodik, hogy tárgyalhatott volna sokkal eredményesebben is, hiszen túl könnyen érte el, amit akart. Ennek köszönhetően nem is lesz teljesen elégedett, ami alapvető hiba, ahogy azt az előző részben le is írtuk.

Ezzel kapcsolatban azt is látni kell, hogy ha olyannal szemben követjük el ezt a hibát, akivel több alkalommal is tárgyalhatunk (pl.: munkahelyi kapcsolat), akkor valószínűleg a következő alkalommal keményebben fog hozzánk állni (nagyobb fizetésemelést kér), amit könnyen elkerülhetnénk, ha ügyesen tárgyalunk. A probléma megoldható, ha legalább egy kis sikerélményt adunk a másiknak azáltal, hogy nem adjuk olyan könnyen a dolgot...

Ezen egyszerű lecke is rávilágít arra, hogy nem érdemes magunkban előre eltervezni a tárgyalás minden mozzanatát, ha ugyanis a fejünkben ott van a partner várt reakciója minden felvetésünkre és véletlenül kellemes meglepetést okoz nekünk (a vártnál jóval kedvezőbb ajánlatot tesz), akkor hajlamosak leszünk rögtön lecsapni a lehetőségre, amivel több kárt okozunk, mint hasznot...

Fontoljuk meg, hogy érdemes lehet ehelyett meglepődni az ajánlaton! Amikor az egyik fél elővezeti követeléseit a tárgyaláson, csak arra figyel, miként fogadja azokat a másik. Ha meglepően kedvező a fogadtatás, tovább is mehet és extra tételekkel spékelheti meg az ajánlatot. Nem árt elkerülni a különféle felárakat és meglepetést színlelni a cél érdekében.

Ha nem lepődünk meg, könnyen lehet, hogy a maximális követelésből kiindulási alappá teszi partnerünk a kezdő pozíciót és keményebb tárgyalási stílusra vált. A meglepetésnek célszerű az első pillanatban látható jeleit adni, majd finoman megfogalmazni álláspontunkat, mintegy a számunkra megfelelő irányba terelve a beszélgetést.

Elégedetlen vagy? - Fogd satuba! (tárgyalási trükkök)

Tárgyalástechnikai sorozatunk soron következő részében egy rendkívül egyszerű, ám annál hasznosabb fogással ismerkedünk meg: a partner ajánlatának satuba fogásával. Mivel ez egy igen gyakran alkalmazott taktika, egyben felkészülünk a válaszlépésekre is, amennyiben rajtunk próbálják meg eljátszani a trükköt. Lássuk, mit kell tudnunk!

Teendőnk mindössze annyi, hogy miután (a korábban tanultak szerint) elértük, hogy a másik fél teregesse ki először lapjait, egyszerűen ennyit mondunk: "Ennél azért jóval kedvezőbb ajánlatot várok." Ezt követően jöhet a hallgatás...

A módszer filozófiája nem túl bonyolult: partnerünk, látva hogy választ várunk, önként engedményt tehet. Amíg nem derül ki, mit is cselekszik, egyszerűen nincs miért megszólalnunk.

Amennyiben rajtunk próbálják alkalmazni a taktikát, bátran (és meglepetten) kérdezzünk vissza: mégis mennyivel jobb ajánlatot vár! Ezzel szeretnénk rávenni a másikat, hogy ő nyilatkozzon először, míg ha tapasztalatlan tárgyalók lennénk, könnyen önként leszűkíthetnénk saját mozgásterünket.

A módszer jellegéből adódóan nyilvánvalóan akkor lehet sikeres, ha például több beszállítóval is tárgyalunk, akik tudják, hogy versenyben vannak az adott megbízásért. Ekkor a legkedvezőbb ajánlatot tevőnek bedobhatjuk, hogy ennél azért többet várunk... vesztenivalónk gyakorlatilag nincs.

Ehhez a trükkhöz kapcsolódóan előfordulhat, hogy valaki azzal védekezik: nem adhat kedvezőbb ajánlatot, ugyanis ez nem az ő hatásköre. A korlátozott felhatalmazás színlelése sokszor kifizetődő taktika lehet, gondoljunk csak bele a következő példába!

Rábólintunk egy ajánlatra, mondván hogy előterjesztjük a feletteseinknek, majd másnap felhívjuk az eladót, hogy sajnos a vezetés nem fogadta el az ajánlatot, azt mondták, csak X összegig gondolkodhatunk. (Fontos, hogy győzzük le hiúságunkat, ne fitogtassuk, hogy mi vagyunk a korlátlan urak a cégnél! Sokkal többre megyünk, ha azt játsszuk, hogy mi igazán akarjuk az üzletet, de a "gonosz" menedzsment ilyen formában nem engedi...)

A gyakorlott tárgyalópartner persze megpróbálhatja a visszájára fordítani a dolgot és az egekbe magasztalhat minket, hogy végül bevalljuk, nálunk kompetensebb nincs is az ügyben. Emellett gyakori fogás, hogy az idővel próbálnak nyomást gyakorolni ránk. ("Sajnos nem tudom megvárni, míg az önök igazgatósága döntést hoz.") Ezt a trükköt általában abból a célból alkalmazzák, hogy lelepleződjön, valahogy mégis kikerülhető a kitalált "felettes szerv" és ha nagyon akarunk, mégis dönthetünk magunk is.

A lelepleződés elkerüléséhez itt is elég egy-két frappáns mondat, melyben tudatjuk, ha mindenképpen most kell választ adnunk, akkor az sajnos csak nemleges lehet, amit rendkívül sajnálunk, hiszen az ajánlat elnyerte tetszésünket és biztosak voltunk benne, hogy végül meg tudunk egyezni.

Soha ne ajánld fel elsőként! (tárgyalási trükkök)

Első látásra azt gondolnánk, hogy ha egy 15 millióra meghirdetett eladó ingatlan esetében a tárgyaló felek egyike 13 milliós vételi ajánlattal indul, míg a másik 15-ért szeretné eladni a lakást, akkor a megállapodás a fair play jegyében félúton, 14 milliónál jöhet létre. Ez a gondolatmenet több okból is hibás és ha eladóként felajánljuk a középértéket hatalmas hibát követünk el. Erre térünk ki tárgyalástechnika sorozatunk következő részében.

A legfontosabb, bármelyik oldalon is állunk, hogy soha ne mi tegyük az első ajánlatot a két pozíció közötti különbség felezésére! Az a jó, ha erre a másik felet tudjuk rábírni.

Ennek egyik kézenfekvő indoka a korábban tanultakban keresendő: ha a másik fél ajánlja fel a különbség megosztását és mi erre (nagy nehezen) rábólintunk, akkor ő máris nyertesnek érzi magát, ami elengedhetetlenül fontos.

Arra is érdemes odafigyelni, hogy ha a másik fél tesz először ajánlatot, akkor egy újabb tárgyalási zónához jutunk (a fenti példában 14-15 millió Ft lehet, ha a vevő enged előbb), ami új lehetőséget tartogat. Törekedjünk arra, hogy miután rávettük a másik felet az első ajánlat megtételére, még toljuk el az arányokat a számunkra kedvező irányba! (Többször is rávehetjük a másikat a különbség megosztására, melyhez használható például a korlátozott felhatalmazás technikája, illetve hivatkozhatunk a tárgyalásba eddig beleölt energiára és időre, mely mindenkinek érték...)

A hosszas alkudozás oda vezethet, hogy a tárgyalás zátonyra fut, fontos azonban, hogy képesek legyünk beazonosítani a kialakult helyzetet, enélkül ugyanis nem tudunk helyesen cselekedni.

Holtpontról akkor beszélünk, amikor egy adott dologról teljesen ellentétesen vélekednek a felek, ez pedig veszélyezteti a tárgyalás menetét. Ez gyökeresen különbözik a zsákutcától, amikor az álláspontok közeledésének hiánya olyannyira zavaróvá válik, hogy nincs értelme a további alkudozásnak.

Ha "csak" holtponttal van dolgunk, hasznos lehet a fő kérdéses pontot félretéve megállapodni néhány kisebb kérdésben, hogy továbblendítsük a tárgyalást.

Ellenben a zsákutcából egyedül egy pártatlan, harmadik fél jelentheti a kiutat, aki mintegy döntőbíróként segíti a felek megegyezését. Ebben az esetben elengedhetetlenül fontos, hogy a harmadik felet mindkét tárgyaló fél teljesen pártatlannak ítélje meg. (Ha az egyik fél nincs teljesen meggyőződve a pártatlanságról, hasznos lehet, ha a döntőbíró először a favorizáltnak vélt féltől kér egy kis engedményt.)