Íme a kérdések és a válaszok:

1. A Gyakorlati tapasztalatok alapján ki képviseli az ügyfelet, azaz a családot?

Kecskeméti, Miskolc: Ezen a területen csak nagy általánosságokban lehet nyilatkozni. Természetesen az esetek 80%-ában úgy tűnik, hogy a férfiak döntenek. Viszont az első alkalommal bemutatott ingatlan megpillantásánál már lehet sejteni, van-e esély az üzletre, vagy sem. Kimondottan a hölgyek, illetve feleségek szemét, mimikáját esetlegesen a megnyilvánulását kell elemeznünk, megfigyelnünk.  Tehát szinte 85 %-ban a nők viszik végig akaratukat ezen a téren is.  Szerencsés az az eset, mikor kívülálló szakértő véleményére hagyatkozva hoznak a vevők döntést, de ez nagyon ritka.

Mikolás, Debrecen: Általában együtt vannak jelen.

Vojcskó, Veszprém: Ebben az évbe 2135 ügyféllel kötöttünk szerződést. Ennek a statisztikája szerint

- férfi, férj:      52 %

- nő, feleség: 42 %

Összegzés: A jogi képviseletet dominánsan a férfi (családfő) látja el, ám a nő befolyása érvényesül.

Aktuális vicc: Pistike – még az átkosban – hazaér. Az ellenőrzőből kilóg az állampolgári ismeretek tárgyból a furkó.  Megszeppenten adja át apunak aláírásra.

- Ilyen hülye vagy? Persze igaz, anyád is van. Mit nem tudtál? – Apu

- Azt, hogy mi a párt, az állam, a KISZ meg a szakszervezet. – Pistike.

- Tényleg nem érted? – Apu

- Nem. – Pistike.

- Na most figyel. Ez olyan, mint a család. Én Apád, vagyok az állam. Csak az az akarat érvényesülhet, amit én képviselek. Persze, anyád a párt jóváhagyásával. Itt vagy te meg a húgod. Semmi hasznot nem hajtotok, csak követelőztök egy olyan jövő zálogaként, amiről magam sem tudom, mit hoz. Na és nézd. Az a vén süket nagyanyád, ő a szakszervezet.  – Apu.

2. Van- e vita az ügyfelek családján belül, illetve elmérgesedhet-e egy-egy vita a lakás kiválasztását illetően?

Kecskeméti, Miskolc: Az előbb leírtak alapján, szinte soha nem lehet komoly vitával találkozni, ugyanis a női praktikák tárházában ez nem számít hatékony módszernek.

Mikolás, Debrecen: Én nem tapasztaltam igazán elmérgesedett vitát. Ha volt is akkor nem előttünk. A vitákat elsősorban otthon, a vevő családi körében folytatják le. Az viszont már a megtekintésnél kiderül, hogy az asszony szava meghatározó.

Vojcskó, Veszprém: Általában az eladásnál van vita, itt is inkább generációs ellentét.

Összegzés: A vitás ügyeket a házaspárok házon belül rendezik.

3. Milyen mértékben hallgat a tanácsadóra a család?

Kecskeméti, Miskolc: Csak a következetesen gondolkodó családfők hallgatnak, illetve fogadnak meg szakértői tanácsokat. Ráadásul ezek akkor valósulnak meg, ha már az ingatlan irányába kialakítandó vágyképet megelőzően, elfogulatlan tanácsokkal látják el a vevőket.

Mikolás, Debrecen: Embertipusa válogatja. Van aki úgy tűnik meghallgat, bólogat, aztán az ellenkezőjét teszi, de olyan is van aki elfogadja és betartja a tanácsokat.

Vojcskó, Veszprém: Véleménykülönbség esetén általában a feleség, a hölgy véleménye a döntő. Kimutatható, hogy több mint 25 %-ban nem olyan ingatlant vásárol a vevő, amit az induláskor az irodában megfogalmazott. (ez természetesen nem mindig a tanácsadó tanácsára történik)

Összegzés: Kétséges a tanácsadóra hallgatás kérdésköre.

4. Kivel lehet jobban együttműködni, a férjjel avagy a felséggel?

Kecskeméti, Miskolc: Állításom szerint nemtől függetlenül. Valójában inkább a mentalitástól és a gondolkodástól függően lehet minél jobban kiépíteni az együttműködéshez vezető hidat. Ez sok esetben tátongó szakadékok felett ível át.

Mikolás, Debrecen: Valakinél jobban, valakinél kevésbé. Nem meghatározó. Némi befolyással lehet lenni.

Vojcskó, Veszprém: Ha eladó az illető, akkor a férfi, ha vevő akkor általában a hölgy igényeit lehet jobban kitalálni.

Összegzés: Nem meghatározó az együttműködésre nézve, a nem.

5. Szisztematikusan végig veszik-e az ügyfelek a lakóhelyváltással járó változásokat, a család egy-egy tagjára nézve?

Kecskeméti, Miskolc: Nem tapasztalható. Elsődleges a nők igénye, következő az anyagi motiváció, ezt követően jöhet a logika és minden más.

Mikolás, Debrecen: Természetesen. Általában már kiválasztott területen (övezetben) keresnek lakást házat, ami közel van a munkahelyhez, vagy a gyermek iskolájához, illetve a tömegközlekedés egy megadott típusához, vonalához.

Vojcskó, Veszprém: Általában nagyon megfontolják a döntést. Igyekszenek mindent számba venni, de a szisztematikusságot nem mondanánk.

Összegzés: Nem szisztematikus a vevő.

6. Milyen mértékben vannak tisztában az ügyfelek a piaci viszonyokkal? Honnan tájékozódnak?

Kecskeméti, Miskolc:  A nagy többség úgy érzi egyszerűen ehhez is ért, ha itt az ideje. A következő legnagyobb tábor még mindég a boltosokat – postásokat, hirdetésben szereplő árakat tartja a „ tuti”-nak. Felfedezhető viszont az a kis réteg már, akik minden esetben szakemberhez fordulva alakítanak véleményt, még akkor is, ha ennek ára van. Jól tudják többszörösen megtérül.

Mikolás, Debrecen: Általában igen. Különösen a vevők. Az eladók már kevésbé, illetve ha igen is, de elfogultak a sajátjukkal kapcsolatban. Hirdetési újságokból a legtöbben, de már egyre inkább az internet is elterjedt.

Vojcskó, Veszprém: Lakóingatlanok esetén meglepően tájékozottak a vevők, mig tájékozatlannak adják ki magukat az eladók.

Összegzés: Általában az én mindenhez értek szemlélet a domináns, ám már van egy szűk réteg, aki használja az Internetet.

7. Milyen mértékben vannak tisztában az ügyfelek a polgári jogi és az ingatlanjogi dolgokkal?

Kecskeméti, Miskolc:  Az átlag ember, életében olyan kevésszer találkozik ingatlan adásvétellel, illetve ingatlannal kapcsolatos esettel, hogy nem is ért hozzá, de nincs is szüksége ennek a szakterületnek a különösebb megismerésére. Arra a pár alkalomra érdemes a megfelelő emberek kiválasztására szánni az időt, nem pedig bele ásni magát az embernek, ebbe az ingoványosnak számító területbe is.

Mikolás, Debrecen: Változó. Az ismeretek  általában az  "előleg-foglaló" megkülönböztetésénél tartanak.

Vojcskó, Veszprém: Meglepően tájékozatlanok.

Összegzés. Tájékozatlanok.

8. Miként jelennek meg a vágyak és a realitások közötti különbségek? Elkeseredés, harag, apátia stb.?

Kecskeméti, Miskolc:  A lakás vagy ház vásárlás, nagy valószínűség szerint az emberek egyik legnagyobb beruházása. Még ha nem is sikerül valami fényesen, akkor is komoly nyoma van az ezzel járó kellemetlen döntési kényszernek ami először feszültséggel, majd ütközésekkel jár, de mikor megtörténik a vásárlás és túl vannak ezen a nagy nyomáson az emberek, szinte mindég kellemes megnyugvás - öröm érkezik.

Mikolás, Debrecen: Az eladók általában túl értékelik az ingatlanjukat. A vevők pedig -általában- elég reális igényekkel jelentkeznek.

Vojcskó, Veszprém: Már az elején teljesen kiszűrhető az álmodozó. Az idő múlásával egyre közelebb kerülnek a földhöz, sőt sokszor még a föld alá is túlfutnak. Ilyenkor vannak a "jó" alkalmi vételek.

Összegzés: Fokozatosan tanulnak rá az ügyfelek a piacra.

9. Eladás esetében milyenek ( irreális, piacos, nincs) irányár elképzelés?

Kecskeméti, Miskolc:  Hát igen, ez egy nagyon szélsőséges téma, itt szinte minden formáját meg lehet találni az emberi gondolkodásnak és az ezzel összekapcsolható változatos árképzésnek. A legrosszabbnak vélem, mikor a valós értéktől teljesen elvonatkoztatva, kimondottan azt veszik alapul, hogy a kifizetett összegből mire mennyit kell költeni, illetve mennyire van szüksége a családnak az elképzelések megvalósításához.

Vannak akik elszörnyülködve olvassák ezt, de higgyék el, szinte gyakorinak is mondható ez a gondolatmenet. Az eladók fejében logikusnak látszik ez a megközelítése az ár kialakításának.

Természetesen a döntő tényező az eladásra váró ingatlan, de erősen befolyásoló tényező az is mennyire sürgős az értékesítés, milyen gyorsan kell megvalósítani az eladó elképzeléseit, vágyait, mennyire nehezen jutott a tulajdonos az eladandó értékéhez, stb. Esetleg egy pártatlan álláspontú értékbecslő felmérése, piaci értékű ármeghatározása jöhet még szóba. Ebben az esetben nem beszélek a végrehajtás alá kerülésről, ugyanis az egy külön fejezet.Vegyünk egy olyan esetet, mikor még nincs kinézve az áhított ház, még nem váltak el a szülők, de szeretnének az életkörülményeiken változtatni, és tudják is mit akarnak.  Tehát egy hétköznapi normál ingatlan értékesítés esetét alapul véve. A 35 % megbízza a szakembert, egy leinformált ingatlanközvetítő iroda képében, valamint ismeretségi körében elhinti eladási szándékát, és reménykedve vár. 15% megbízza az összes számításba jöhető irodát, megjeleníti a médiákban és a netten eladó ingatlanát, és idegeskedve várja a fejleményeket. 25% kimondottan saját erőből, saját árképzéssel, főként a hirdetésekre és ismeretségi körre hagyatkozva esküszik a sikerre, valamint biztos ami biztos kitesz egy ELADÓ táblát a házra. 10% sajnálatos módon áldozatul esik az ingatlanpiacon inkorrekt módszerekkel tevékenykedő „hiénák”-nak, akik valami formában különböző megtévesztéssel anyagilag kihasználják.

5% megbízza ismerősét, rokonát, jó barátját ennek a komoly problémának a megoldásával, aki bekerül a már említett százalékos sávok valamelyikébe. A maradék 10 % a klasszikus egyéb, amire szinte minden olvasó tud, egy a fel nem sorolt esetektől különböző példát mondani.

Mikolás, Debrecen: Általában a piaci ár felett.

Vojcskó, Veszprém: Az irányár elképzelés

- Irreális (piacnak nem megfelelő) 50 %, ami 1-2 hónap alatt lecsökken 10-15%-ra.

- reális ( piacos) 50 %, ami 1-2 hónap alatt felmegy 80-85%-ra.

- nincs elképzelés az árra: segítséget kér kb. 40 %, de akinek nincs elképzelése 2-3 %.

Összegzés: Az értékesítés folyamata során az ügyfél tanul, azaz egyre reálisabb képalakul ki benne a piacról.

10. Vannak –e visszalépések és ha igen, mi okból?

Kecskeméti, Miskolc: Igen, van olyan eset, mikor ráígérnek a kialkudott árra olyan mértékben, hogy a nem túl gerinces eladónak érdemes a foglalót is duplán visszaadni.

Vagy utólag rádöbben az eladó, hogy a rendelkezésére kerülő összegből nem találhat saját részre olyan ingatlant, amibe el tudna költözni. Ugyan elég ritkák ezek az esetek, de az adásvételek 2-3 %-a erre a sorsra jut.

Mikolás, Debrecen: Általában -vevői oldalról- meghiúsult ingatlaneladás, eladói oldalról meggondolatlan "piacra lépés" miatt. Nem volt eléggé körültekintő a továbblépése (másik ingatlan vásárlása) tekintetében, nem talált magának megfelelőt, vagy ha talált is, de nem annyiért amennyi rendelkezésére áll.

Vojcskó, Veszprém: Vannak –e vissza lépések és ha igen, mi okból?

Más iroda értékesítette kb. 45 %; saját maga értékesítette 25 %;  meggondolta magát 8 %;  egyéb érdekmúlás 5 %

Összegzés: A visszalépések kis mértékben ugyan, de jelen vannak a piacon.