|
Óvatosan az árral!
Ha a tulajdonos úgy véli, van rá ideje, energiája, van hozzá kedve, belevághat egyedül is az értékesítésbe, vannak "született ingatlanosok". Ebben az esetben viszont nagyon át kell gondolni az árazást - hangsúlyozza a szakember. Ha túl ugyanis túl magas a meghirdetett ár, sok potenciális vevő már addig sem jut el, hogy kedve legyen megnézni az ingatlant.
A túlárazás hibáját sokan követik el, ami az eladás esélyét csökkenti, hiszen a nem eléggé "profi" vevők általában nem gondolkodnak úgy, hogy az eredetileg tervezettnél valamivel drágább ingatlanok között is körülnézzenek. (Ahogyan az korábbi cikkünkből kiderült: fontos, hogy a keresési folyamat elején a vevő merjen egy árkategóriával elmozdulni, azaz érdemes megnézni a tervezettnél 20-25 százalékkal olcsóbb és drágább ingatlanokat is.)
"A szomszéd mindig kétmillióval drágábban adja el"
A túlárazás hátterében alapvetően a valós piaci információk hiánya áll. A hirdetéseket, falragaszokat böngészve ugyanis a vevő a kínálati árakról tud csak tájékozódni, ám azt már nem látja, hogy nem a meghirdetett árakon kötik meg az adásvételi szerződéseket. Tipikus érv az eladók részéről az is, hogy a "szomszéd drágábban adta el az ugyanilyen lakását".
Tényleg el akarom adni?
Az időzítés nem csak a piac általános állapotához képest fontos. A tulajdonos akkor hirdesse meg ingatlanát, amikor valóban eldöntötte, hogy el akarja adni - tanácsolja a szakember. Hozzáteszi: annál rosszabb nincs, mint hogy hónapokig kelljen hirdetni egy lakást, házat. Az eredetileg rosszul belőtt árat az eladó mind lejjebb viszi, miközben a vevők bizalma egyre apad, ugyanis a fejlemények láttán felmerül bennük a kérdés: vajon mi baj lehet ezzel az ingatlannal?
Tanácsadók, 8-10 milliótól
A tanácsadók jellemzően a 8-10 millió forintos árszinttől induló ingatlanokkal foglalkoznak. Ennek több oka is van: egyrészt ez alatt nincs sok ingatlan, másrészt az alacsony árhoz képest nagyobb terhet jelent a tulajdonosnak a 3-4 százalékos jutalék, harmadrészt a közvetítőnek sem éri meg, hiszen bár a jutalék kicsi, ezekkel sincs kevesebb munka, mint a drágábbakkal.
Ha tanácsadó, legyen profi
Ha az eladó úgy dönt, hogy tanácsadót bíz meg az értékesítéssel, fontos az együttműködő magatartás. A vevőkért folytatott versenyben előnnyel indulnak az ingatlanokat megfelelő fotókkal bemutató irodák. A profi fényképek minden szónál többet mondanak: nem egy vevőt sikerül úgy eltántorítani, hogy a tulajdonos telefonon keresztül próbálja bemutatni az ingatlant.
Fogja meg a vevőt!
Az eladandó ingatlan legszebb arcát kell megmutatni, hiszen a belépő vevőjelöltet valaminek meg kell fognia. El kell tudnia képzelni, hová rakja majd a saját dolgait - ehhez rendnek kell lennie a lakásban, azaz az ingatlanból kell minél többet mutatni, nem a berendezésből. Ha a tulajdonos belátja, hogy bár érzelmek fűzik otthonához, az eladandó ingatlan mégis egy termék, amit ugyanúgy kell marketingelni, mint egy autót, akkor lakása, háza valóban konkurense lesz a többi ingatlannak.
Irreális ár - súlyos hiba
A profi tanácsadónak az árazás terén is komoly szerepe van: megmutatja a kínálati árakat, a valós üzletek során kialakult árakat, majd ezek alapján az eladóval együtt kialakítják az értékesítési stratégiát. Ahogyan a vevői oldalon, itt is alapvető tényező a motiváció, azaz el valóban el akarja adni ingatlanát a tulajdonos, vagy sem. Ha igen, olyan áron kell meghirdetni, hogy a vevők versenyezzenek érte. Csak a tanácsadó felkészültségén múlik, hogy megértesse az eladóval, mit veszít azzal, ha túl magas árral indít. Súlyos hiba, ha az irreálisan magas árhoz azzal a felkiáltással ragaszkodik az eladó, hogy "megpróbálom, hátha valaki ráakad".
Van persze olyan élethelyzet, hogy az eladó következő, kiszemelt ingatlana drágább, s ehhez igazítja eladandó tulajdonának árát. Ezt azonban a piac nem tolerálja, így a megvásárlandó és eladandó ingatlan közötti árkülönbség áthidalására mindig léteznie kell további forgatókönyveknek.
Gyöngyszemek - ahol a kereslet a meghatározó
Kevés olyan kuriózum ingatlan van, aminek nincs piaci ára. Ritka az olyan felkapott környék, ahol kínálat helyett a kereslet túlsúlya a meghatározó. A szakember tapasztalatai szerint minden kerületben két-három olyan utca van, amire mindez érvényes - ilyen például a Wekerle-telep. Ezeket a környékeket tipikusan egy-egy séta során fedezhetjük fel, de akik az adott kerületben élnek, tudnak ezekről az "oázisokról", s ha tehetik, próbálnak oda költözni, a már ott lakók viszont nehezen adnak el.
A nagy illetlenség
Egyszerűen illetlenség több vevőjelöltet egy időpontra hívni - hívja fel a figyelmet a szakember. Lehet, hogy átmenetileg kialakul valamiféle versenyhelyzet a potenciális vevők között, de úgysem a helyszínen döntenek, hanem később, hosszas mérlegelés után. Ez a megoldás stresszeli az eladót is, a tulajdonos ugyanis joggal tarthat attól, hogy valamelyik vevőre nem jut elég idő, nem lesz megfelelő a tájékoztatás.
A sűrű időzítés ugyanakkor megfelelő megoldás, lehet például félórás beosztással intézni a találkozókat, de itt is ügyelni kell arra, hogy ne találkozzanak a vevőjelöltek. Egy ilyen helyzet irányítása ugyanis könnyen kicsúszhat az eladó, tanácsadó kezéből.
Ádám Viktor |
